Nama : DWI LILLAH
DHAMAYANTI
Kelas : 3EA28
PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN
ANALISIS DEMOGRAFIS
1. Segmentasi Pasar
A.
Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi pasar adalah
pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai
pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.
Berikut ini definisi dari Segmentasi
Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:
a.
Swastha & Handoko (1997)
Memberi pengertian bahwa segmentasi
pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen
kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
b.
Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar
adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen‐segmen
pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan
menjadi kelompok‐kelompok
pasar yang terdiri dari orang‐orang yang
secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Mengingat luasnya pasar, maka
kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai
berikut:
·
Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap
produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera
konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera
konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh
perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung
mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk
memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan
kelompok pasar yang lain.
·
Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik
Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen
selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga
yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu.
Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak
konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang
menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi
pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada
pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan
tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik
perhatian konsumen.
·
Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
Mengingat
luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua
konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang
sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah
dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga,
distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.
·
Mendesain Produk
Mendesain produk‐produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar
karena hanya dengan memahami segmen‐segmen yang
responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang
sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik‐teknik riset
yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor,
Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.
·
Menganalisis Pasar
Segmentasi pasar membantu pihak
manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para
pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi
konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.
·
Menemukan Ceruk Peluang (nieche)
Setelah menganalisis pasar,
perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk
menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.
·
Menguasai posisi yang superior dan kompetitif
Perusahaan yang menguasai segmen
dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka
mempelajari pergeseran‐pergeseran
yang terjadi di dalam segmennya.
·
Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Komunikasi dengan konsumen akan
lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna
favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari‐hari dan
pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun
akan berbeda‐beda menurut segmennya seperti media
cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.
Dasar‐dasar
segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:
·
Geografi
Segmentasi geografi akan membagi
pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda‐beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan
desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang
dipandang potensial dan menguntungkan.
·
Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar
dibagi menjadi grup‐grup dengan
dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat
pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi
ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah
informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk
mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight
tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku
konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk
dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye‐kampanye pemasaran.
·
Psikografi
Ciri‐ciri
psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer
individual. Strategi segmentasi konsumen kadang‐kadang didasarkan
pada variabel psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi
tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa
sebenarnya yang membuat orang‐orang yang
memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam
merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku
konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup
(lifestyle), nilai‐nilai
kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
Menurut Philip Kotler (1997:36) tentang Kepuasan
Konsumen, yaitu perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari
perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan
harapannya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:
a) Kepuasan
Fungsional,
merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau
pemakaian suatu produk.
Misalnya : kita meminum suatu produk untuk
menghilangkan rasa dahaga.
b) Kepuasan
Psikologikal,
merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
bersifat tidak berwujud.
Misalnya : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan
yang sangat istimewa dari sebuah restoran yang mewah.
Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai
segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat
di bagi beberapa segmen berdasarkan :
o letak geografis
o volume pembelian
demografis
o produk yang dibeli
o sesuai kebutuhan
konsumen
o Pada umumnya tiap
segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap
organisasi.
B. Segmentasi dan Profitabilitas
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:
o Dapat diukur.
o Dapat dicapai.
o Cukup besar atau cukup
menguntungkan.
o Dapat dibedakan.
o Dapat dilaksanakan.
Profitabilitas adalah kemampuan
perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik
untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya
dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan
laporan hasil kinerja perseroan.
C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat
maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:
·
Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur
meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
·
Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
·
Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani
·
Differentiable, yaitu segmen‐segmen dapat
dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen‐elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
·
Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani
segmen‐segmen yang bersangkutan.
·
Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:
·
Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel
permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
·
Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel‐variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara
melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Analisis Demografi
Demografi adalah uraian tentang
penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan, kematian, dan migrasi.
Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis, komposisi
penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini
berubah.
Analisis yang dilakukan meliputi :
·
Pertumbuhan populasi dunia
·
Bauran umur populasi
·
Etnis dan pasar lain
·
Kelompok pendidikan
·
Pola rumah tangga
·
Pergeseran geografis dalam populasi
·
Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren
yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di
lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika
mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan
baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan
ancaman yang timbul dari faktor demografi.
2. Rencana Perubahan
A. Analisis konsumen
dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk
melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai
tahapan‐tahapan sebagai berikut:
·
Analisis Kebutuhan.
Konsumen merasa bahwa dia
membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa
dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa
melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.
·
Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari
produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
·
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai
alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh
dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
·
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan
harga tertentu, warna tertentu.
·
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan
terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis)
dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy
development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan
kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan
kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan
pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian,
baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada
konsekuensi‐konsekuensi kebijakan. Analisis
kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan
kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang
baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial
adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation)
dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang
telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh
oleh prinsip‐prinsip umum yang dibuat berdasarkan
pilihan‐pilihan tindakan sebagai berikut:
·
Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari
analisis yang dilakukan.
·
Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan
sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
·
Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan
dan stabilitas.
B. Perubahan
Struktur Pasar Konsumen
·
Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna
terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk
yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah
seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain‐lain.
Sifat‐sifat pasar
persaingan sempurna :
o Jumlah penjual dan
pembeli banyak
o Barang yang dijual
sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
o Penjual bersifat
pengambil harga (price taker)
o Harga ditentukan
mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
o Posisi tawar konsumen
kuat
o Sulit memperoleh
keuntungan di atas rata‐rata
o Sensitif terhadap
perubahan harga
o Mudah untuk masuk dan
keluar dari pasar
·
Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi
manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis,
namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara
produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
monopolistik :
o Untuk unggul
diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
o Mirip dengan pasar
persaingan sempurna
o Brand yang menjadi
ciri khas produk berbeda‐beda
o Produsen atau penjual
hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
o Relatif mudah keluar
masuk pasar
·
Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk
persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu
wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di
Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
oligopoli :
o Harga produk yang
dijual relatif sama
o Pembedaan produk yang
unggul merupakan kunci sukses
o Sulit masuk ke pasar
karena butuh sumber daya yang besar
o Perubahan harga akan
diikuti perusahaan lain
·
Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di
dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya
seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta
api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar
monopoli :
o Hanya terdapat satu
penjual atau produsen
o Harga dan jumlah
kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
II.
PEMBELIAN
A. Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang
dapat dimainkan setiap individi di dalam keputusan pembelian, yaitu:
·
Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli
produk dan jasa.
·
Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.
·
Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu
keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan
dimanakah membeli.
·
Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
·
Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa
yang bersangkutan.
Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat
lima tahapan bagi konsumen dalam membuat keputusan pembelian yaitu :
A.
Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat
pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan tersebut
dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.
B. Pencari Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah
minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumen
digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
·
Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan
·
Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
·
Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen
·
Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk
·
Sumber‐sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai dengan.jenis produk dan karakteristik
pembeli.
C. Evaluasi
Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas
produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk
memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang
berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen
memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang dianggap relevan dan penting.
D. Keputusan
Pembelian
Setelah mengadakan penilaian
terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya
konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor
yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap
alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan
orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam
menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas,
waktu dan metode pembayaran.
E.
Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, akan
mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendah
daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai
harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah
pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan
tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidak puasan konsumen
dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila
konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi.
Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan
seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih
lanjut untuk mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada
perusahaan atau mendatangi ahli hukum.
B.
Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi
pemasaran) yaitu :
Pembelian yang direncanakan, biasanya
terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya
adalah pada barang‐barang yang
biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si
konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
·
Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen
melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan,
yaitu:
o Lingkungan fisik atau
pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen
beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack
display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan
layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan
akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan
apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
o Masalah waktu.
Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan
melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka
mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi
yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak
menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan
akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian
yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu
mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
o Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh
para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan,
bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada
barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift,
gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan
seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan
interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja
dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja
konsumen ini.
C. Memilih
Sumber‐sumber Pembelian
Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber
pembelian ekstern seperti berikut.
-
Sumber‐Sumber Pembelian Intern :
·
Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup
menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan
tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhan‐kebutuhan
lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus),
disusul kebutuhan‐kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan
dan dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan
untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan
diri).
·
Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh
seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang
baik maupun tidak baik, perasaan‐perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
·
Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi
ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang
juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang
dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
-
Sumber‐sumber Pembelian ekstern
·
Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh
yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang
konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu
menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang
tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen‐konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang
melekat utuh di dalam dirinya, sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh
kebudayaan asing,dan menggunakan produk‐produk dari
luar.
·
Kelompok Sosial dan Referensi
Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
o Kelompok acuan : semua
kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang.
Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat
keputusan konsumsi.
o Keluarga sebagai
organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara
langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari‐hari. Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan
status pamakainya.
·
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,
tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi
dalam kelompok selama hidupnya‐keluarga,
klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar